ஒன்றை விற்பதற்கே மிகுந்த திறமை வேண்டும். அப்படியிருக்க, ஒரு தொழிலில் நல்ல பெயரோடு நிலைத்து நிற்க, திறமை முடு;டுமன்றி வேறு பல குணங்களும், செயல்களும் தேவை. ஆனால், நிலைத்து நிற்க, முதலில் விற்கத் தெரிய வேண்டும். வாழ்வில் வெற்றி பெற விற்பனை என்பது அடிப்படையான தேவை. பிரபலமான பொருள்கள் மட்டுமல்ல, பிரபலமாக இருக்கும் மனிதர்களும் கூட, அவர்களை சரியாக விற்பனை செய்திருக்கிறார்கள் என்று நாம் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். விற்பனை செய்வது எப்படி, எதற்கு என்பன போன்ற தயக்கத்தை, பயத்தை எல்லாம் துடைத்து எரிந்துவிட்டு, விற்பனையே வெற்றி என்று நம்பிக்கையுடுனும், துணிவுடுனும் தொடுங்குங்கள். நீங்கள் சிறப்பாக விற்பனை செய்ய, சில முறையான வழிகளை நான் இங்கே தருகிறேன். எல்லாத் துறைகளுக்கும் இவை பொருந்தும் என்றாலும், துணிக்கடை, காலணிக்கடை, பேன்ஸி ஸ்டார் போன்ற சில்லறை விற்பனைக் காட்சியகங்களுக்கு (Retail Showrooms) மிகவும் பொருத்தமானதாக இருக்கும்.
எதை விற்கிறீர்கள்..?
ஆனால், பெரும்பாலும், நாம்தான், நம் திறமையால் பொருட்களை விற்க வேண்டியிருக்கும். எந்தப் பொருளையும், யாரிடுமும் விற்க முடியும்…
விற்பவருக்குத் திறமையிருந்தால். தேவையே இல்லாத, அழகு சாதன கிரீம்கள், எப்படி நம் மீது திணிக்கப்பட்டன என்று யோசியுங்கள்.
விளம்பரப் பலகைகளை விற்கும் ஒருவர், வீட்டுக்குள்ளேயே நுழைய விடமல் கோபத்துடுன் துரத்திய ஒருவரிடும் கூட, விற்பனையை முடித்தாராம். எப்படி..? அவரிடும், “விற்பனையாளர்களுக்கு அனுமதியில்லை” என்று எழுதியிருந்த பலகையை விற்றுவிட்டராம். இதுதான் திறமையை விற்பது என்பது.
பல நேரங்களில், நம் பொருள், திறமை – இதெல்லாம் உதவாமல் போகலாம். ஆனால், நாம் சரியாக நடுந்து கொள்வதன் மூலம், நம் பழக்கங்கள், உறவுகள் மற்றும் நற்பெயரின் மூலம் சிறப்பாக விற்பனை செய்ய முடியும். நீங்கள் அடிக்கடி செல்லும் டீ கடை அல்லது பெட்டிக் கடையை நினைத்துப் பாருங்கள். அங்கு விற்கப்படும் பொருளின் தரம், விலை, விற்பனையாளரின் திறமை இதையெல்லாம் விட, அங்கே உள்ள யாரோ ஒரு மனிதரின் குணத்திற்காக, பழக்கத்திற்காகத்தான் அங்கு செல்வீர்கள். இதைத்தான், “உங்களை விற்பது” என்ற வகையில் கொண்டுவருகிறேன். அப்படி, உங்களையே விற்பதற்கான சிறந்த வழிமுறைகளைத்தான் இங்கே தரப்போகிறேன்.
விற்பனையின் ஏழு படிநிலைகள்:
விற்பனை என்றதுமே, உங்களிடும் வாங்க இருப்பவரை மனதில் நினையுங்கள். நீங்கள் அந்த வாடிக்கையாளராக இருந்தால், என்னவெல்லாம் எதிர்பார்ப்பீர்கள் என்பதை விதம் விதமாகக் கற்பனை செய்து, அனைத்தையும் பூர்த்தி செய்யும் வகையில் திட்டமிடுங்கள் . ஏனென்றால், எந்த ஒரு தொழிலுக்கும், வணிகத்திற்கும் வாடிக்கையாளரே முக்கியமானவர். முதலாளி இல்லாமல், தொழிலாளி இல்லாமல், அவ்வளவு ஏன்… பொருளே இல்லாமல் கூடு வணிகம் நடுக்கும். ஆனால், வாடிக்கையாளர் இல்லாமல் எந்தத் தொழிலும் நடுக்க முடியாது.
ஒரு தொழிலில், வாடிக்கையாளர் என்பவர் மட்டுமே, வரவினம் ஆவார். மற்ற எல்லாமே செலவினங்கள்தான். எனவே, வாடிக்கையாளரே வியாபாரத்தின் மையம் என்பதை உணருங்கள். அவருக்காகவே நாம் என்றும், நமக்காக அவரில்லை என்பதையும் உணருங்கள். அப்போது, அவரை மகிழ்விப்பது குறித்து சிந்திக்கத் தொடுங்குவீர்கள். அப்படி விற்பதற்கு, பொதுவாக, ஏழு படிநிலைகளை நீங்கள் பின்பற்ற வேண்டும்.
1) விற்பனைக்கு முன் – தயாரிப்பு:
முதலில் உங்கள் பலம், பலவீனங்களை அறிந்து கொள்ளுங்கள். அதற்கேற்றவாறு, விற்பனை முறைகளைத் திடு;டுமிடுங்கள். உதாரணமாக, சகோதரர்கள் இருவர் ஒரு துணிக்கடையைத் தொடுங்கினார்கள். இருவருக்குமே பெரிய அறிவோ, பேசும் திறமையோ இல்லை. அதனால் ஒரு உத்தியைக் கையாண்டுனர். இருவரில் மூத்தவர் தனக்குச் சரியாகக் காது கேட்காது போலவே, வாடிக்கையாளர்களிடும் பேசுவார். இதனால் கேள்விகள் குறையும்.
இறுதியில் வாடிக்கையாளர் விலை கேட்கும் போது, தம்பியிடும் கேட்பார் . தம்பி சொன்ன விலையைத் தான் தவறாகக் காதில் வாங்கியது போல நடித்து, அதை விடக் குறைவான விலையைச் சொல்வார். விலை குறைவாகக் கிடைக்கும் மகிழ்ச்சியில், வாடிக்கையாளரும் ஊடுனே வாங்கிச் செல்வார்.
இது தந்திரம்தான் என்றாலும், பலவீனங்களை மாற்றிக்கொள்ள முடியும் என்பதற்கான உதாரணமாக மட்டும் எடுத்துக்கொள்ளுங்கள். அறிவை விரிவு செய்யுங்கள். உங்கள் தொழில் மற்றும் சந்தை குறித்த விவரங்களை அறிந்து கொள்ளுங்கள். பிறகு, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் தகுதி, எதிர்பார்ப்புகள் போன்றவற்றை அறிந்துகொள்ளுங்கள்.
எவ்வளவு தெரிந்து கொள்கிறீர்களோ, அவ்வளவு வெற்றி. நான் சொல்லி நம்பவில்லை என்றால், “பாய்ஸ்” படுத்தில் வரும் செந்திலின் கதாபாத்திரத்தைக் கவனியுங்கள். அவர் சொல்வார்… “Information is Wealth”.
2) விற்பனையின் தொடக்கம் :
வாடிக்கையாளரைக் கண்டுதுமே, எழுந்து நின்று, முகமலர்ச்சியுடுன், ஒரு உளப்பூர்வமான புன்னகையுடுன் வணங்கி வரவேற்பது மிகச் சிறந்த பண்பாகும். “வாங்க சார் (மேடம்)..! என்ன வேண்டும்..?” என்று நீங்கள் கேட்கும் விதத்திலேயே, பல விற்பனைகள் முடிந்துவிடும். நேர்மறையாகவோ அல்லது எதிர்மறையாகவோ. அவர்கள் தேவைகளைப் பொறுமையாகக் கேட்டு , அறிந்து கொள்ளுங்கள்.
அதற்கு ஏற்றாற்போலப் பொருட்களைக் காண்பியுங்கள். அவர்களின் வார்த்தைகளை மட்டுமல்லாது , கண்கள் மற்றும் உடல்மொழியைக் கவனியுங்கள். அது அவர்களின் எண்ணத்தை அறிய, உங்களுக்கு உதவும்.
3) விற்பனையின் நகர்வு:
வாடிக்கையாளர்களின் விருப்பத்தை அறிய முற்படுங்கள். அதற்கு, அவர்களின் சூழலைக் கவனியுங்கள். உதாரணமாக, கைக்குழந்தையோடு கiடுக்கு வருபவர், அதைக் கவனிப்பதிலேயே
இருந்துவிட்டு, வாங்க வந்ததை சரியாகச் செய்யமாட்டார் அப்போது, அந்தக் குழந்தைக்குப் போக்குக் காட்டியோ, ஒரு சாக்லெடு; தந்தோ, சூழலை உங்கள் வசமாக்கிக் கொள்ளுங்கள். மேலும், என்ன காரணத்திற்காக வாங்க வந்திருக்கிறார் என்பதை, நேரடியாகக் கேட்காமல் , நைசாகத் தெரிந்துகொள்ளுங்கள். அது உங்கள் விற்பனையை உயர்த்தும். உதாரணமாக, மனைவியின் பிறந்த நாளுக்காக ஒன்றை வாங்கும் கணவரிடும், அவரின் பாச உணர்வைத் தூண்டும் விதமாகத் தூண்டில் போடுங்கள்.
ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் என்பவர், தன்னுடைய குணத்தைக் காட்டுவாராகா இல்லாமல், வாடிக்கையாளரின் குணநலனுக்கு ஒத்துப்போகக் கூடியவராக இருக்க வேண்டும். ஒரு நல்ல விற்பனையாளர், எல்லாம் தெரிந்தது போல் பேசும் வாடிக்கையாளரிடும், தன் அறிவின் பெருமையை நிலைநாட்டக் கூடாது. வாடிக்கையாளருக்கே எல்லாம் தெரியும் என்று அவரைப் புகழ்ந்து, விற்பனையை சாதிக்க வேண்டும்.
4) விற்பனை விளக்கம்:
வாடிக்கையாளரின் தேவையை நன்கு உணர்ந்த பின், உங்களிடும் இருக்கும் பொருளை அந்தத் தேவையோடு இணைக்க வேண்டும். ஏனென்றால், வாடிக்கையாளர் விரும்புவது எல்லாமே உங்களிடும் இருக்காது. அப்போது, அவரின் விருப்பத்திற்கு இணையாக உங்களிடும் உள்ள பொருளை, அவர் மகிழ்ந்து ஏற்குமாறு விளக்க வேண்டும். நகைச்சுவையாக ஒரு உதாரணம் சொல்கிறேன். எலித்தொல்லை தாங்காமல் கடைக்குச் சென்ற ஒருவர் பூனை இருக்கிறதா என்று கேட்டாராம். பூனை ஸ்டாக் இல்லாத நிலையில், அந்தக் கடைக்காரர் சொன்னாராம்… “இந்தப் பெருச்சாளியை வாங்கிச் செல்லுங்கள்..! இது பூனையையே பயந்து ஓடுச் செய்யக் கூடியது!” என்று.
வாடிக்கையாளர்கள் கேள்விகள் கேட்டால்,, பொறுமையாகப் பதிலளியுங்கள். அவர்களைத் திருப்தி செய்ய என்ன சொல்ல வேண்டும் என்பதிலேயே கவனமாக இருங்கள். உங்கள் பொருளின் பயன்கள் குறித்த விளக்கத்தைச் சொல்லி, வாடிக்கையாளரை ஈர்க்க முயலுங்கள். ஒரு பொருளின் விலையை விடு, அதன் மதிப்பு அதிகமானது என வாடிக்கையாளரை உணர வையுங்கள். இது புரிய வேண்டும் என்றால், டியோடுரன்டு, மற்றும் பர்பியூம் விளம்பரங்களைப் பாருங்கள். தங்கள் பிராண்டைப் பயன்படுத்தினால், உங்களைப் பெண்கள் சூழ்ந்துகொள்வார்கள் என்று ஆசை கொள்ள வைப்பார்கள்.
5) மறுப்புகளைச் சமாளித்தல்:
எந்த விற்பனையிலும் இருக்கும் மிகப்பெரிய சவால்… வாடிக்கையாளரின் எதிர்வினைகள் மற்றும் மறுப்புகளைச் சமாளிப்பதுதான். இதில் முதன்மையான விஷயம், வாடிக்கையாளர் எதைச் சொன்னாலும், எப்படிச் சொன்னாலும், அதை முழுமையாக, அமைதியாகக் கேட்பதுதான் . இந்த உலகிலேயே மிகச்சிறந்த அறிவாளி யார் என்று மாமன்னர் அக்பர் கேட்டாராம் .
அதற்கு பீர்பால், இரண்டு நாட்கள் அவகாசம் கேட்டு வாங்கி, ஒருவரை அழைத்து வந்தாராம். வந்தவரிடும், அக்பர் விதவிதமான கேள்விகளைக் கேட்டார் . அவரோ, எதற்குமே பதில் சொல்லாமல் மௌனமாக
இருந்தார். அக்பர் கோபத்தில் பொங்கத் தொடுங்கியதும், பீர்பால் விளக்கம் சொன்னாராம்… “மன்னா! இவர்தான் சிறந்த அறிவாளி என்றால், மற்ற அனைவரும் அவரை விட முட்டாள்கள்தானே ! அதனால்தான் அவர் மௌனமாக இருக்கிறார். ஏனென்றால், முட்டாள்களிடம் பேச, சிறந்த மொழி… மௌனம்..!” என்றாராம். நண்பர்களே..! மற்றவர்களை முட்டாள்கள் என்று காட்டுவதற்கு மட்டுமல்ல, நீங்கள் புத்திசாலித்தனமாக வெற்றிபெறக் கூட, மௌனம் உதவும் என்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்.
அமைதியாகக் இருக்கும்போது , வாடிக்கையாளரின் வார்த்தைகளை மட்டும் புரிந்து கொள்ளாமல், அதற்குப் பின்னால் இருக்கும் அவரின் உணர்வுகளைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்.
பெரும்பாலும் மனிதர்களின் கோபமான வார்த்தைகளுக்குப் பின்னால் ஒரு ஏமாற்றம் ஒளிந்திருக்கும். அதை நீக்கி, நம்பிக்கை தரும் விதமாகப் பேசுங்கள். நிச்சயம் அவரும் செவிசாய்ப்பார். ஏனென்றால், விளம்பரத்தில் நடிகர் பிரபு சொல்வது போல “நம்பிக்கை… அதானே எல்லாம்..!”
தவறு உங்கள் பக்கம் இருந்தால், தயங்காமல் மன்னிப்புக் கேளுங்கள். வாடிக்கையாளர் தவறாகச் சொன்னால் கூடு, அவசரமாக மறுத்து விடதீர்கள்..! முதலில் அவர் சொல்வதற்கு “ஆமாம்”, “நீங்கள் சொல்வது சரிதான்!” போன்ற நேர்மறையான வார்த்தைகளைப் பயன்படுத்துங்கள். அதற்குப்பிறகு, “ஆனால்…” என்று தொடுங்கி, உங்கள் நிலையை எடுத்துரையுங்கள். வியாபாரத்தில் மட்டுமல்ல , எந்த உறவிலும், நான் சொல்லியுள்ள இந்த “ஆமாம்..! ஆனால்..,” யுத்தியைப் பயன்படுத்தினால், வெற்றி உங்களுக்கே..!
6) விற்பனையின் நிறைவு:
தேர்வுகளில் குழம்பும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு, அவர்கள் மனம் புண்படதவாறு, ஆலோசனைகள் சொல்லலாம். ஆனால், இதில் மிகுந்த கவனம் தேவை. ஒரு ஆண் விற்பனையாளர், ஒரு பெண் வாடிக்கையாளரிடும் “இது உங்களுக்கு மிகவும் அழகாக இருக்கும்” என்று சொல்வது சிக்கலை உருவாக்க வல்லது. அதைவிடு, ஒரு ஆணிடும், “உங்கள் மனைவிக்கு இது பொருத்தமாக இருக்கும்” என்று உளறுவது, சொந்தக் காசில் சூனியம் வைத்துக் கொள்வதற்கு சமமாகும். எனவே, ஆலோசனை சொல்லும் போது, கவனமாயிருங்கள்.
நிறைய பொருள்களை எடுத்து வைத்துக்கொண்டு, தேர்ந்தெடுக்கக் குழம்புபவர்களின், தேர்வு வாய்ப்புகளைக் (Options) குறைத்துக் கொடுங்கள். இரண்டு அல்லது மூன்று, என்று எண்ணிக்கை குறையும்போது, வாடிக்கையாளரால் எளிமையாகத் தேர்வு செய்ய முடியும். விற்பனையும் நிறைவடையும். இப்போதே வாங்கிவிடுவும், கூடுதலாக வாங்கவும், நீங்கள் நினைத்ததையே வாடிக்கையாளர் தேர்வு செய்யவும், மறைமுகமாக அவரைத் தூண்டுங்கள்.
இந்த உந்தும் திறனை, ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும், பயிற்சிகளிலிருந்தும், அனுபவத்திலிருந்தும் கற்றுத் தேர வேண்டியது அவசியம்.
7) விற்பனைக்குப் பின் – உறவு தொடர்தல் :
விற்பனை நிறைவுற்ற பின், தொடுர்புடைய மற்ற பொருடகள், சலுகைகள் மற்றும் வருங்கால அறிவிப்புகளை, வாடிக்கையாளரிடும் எடுத்துச் சொல்லுங்கள். இவை, வாடிக்கையாளரின் ஆர்வத்தைத் தூண்டும் வகையிலும், மகிழ்ச்சியைக் கூடும் வகையிலும் இருக்குமாறு பார்த்துக் கொள்ளுங்கள். நிறைவாக, மனம் நிறைந்த நன்றியைத் தெரிவிக்க மறவாதீர்கள். “நன்றி மறப்பது நன்றன்று..!”
வாடிக்கையாளர் பற்றிய விபரங்களை வாங்கி வைத்துக் கொள்ளுங்கள். குறிப்பிட கால
இடைவெளியில், தொல்லை தராமல், உங்கள் தொழில் தொடுர்பான முக்கியத் தகவல்கள், சலுகைகைளை அவருக்குத் தெரியப்படுத்தி வாருங்கள். பண்டிகைக் கொண்டடுங்கள், பிறந்த நாள் போன்ற தினங்களில், வாடிக்கையாளருக்கு வாழ்த்துகளைத் தெரிவியுங்கள். நினைவில் கொள்ளுங்கள்..! உறவு நல்ல முறையில் தொடுர்ந்தால், விற்பனையும் நீண்டு காலம் தொடுரும். மேம்படும்.
இந்த 7 படிநிலைகளும் பொதுவானவை. இவற்றை, உங்கள் அறிவையும், திறமையையும் கொண்டு, உங்கள் தொழிலுக்கேற்றவாறு மேம்படுத்தி, புதுமைகளைப் புகுத்திப் பயன்படுத்துங்கள். ஏனென்றால், ஒரே அளவிலான சடு;iடு எல்லாருக்கும் பொருந்தாது. நான் வழங்கியுள்ள துணியை, உங்கள் அளவுக்கேற்றவாறு, உங்களுக்குப் பிடித்த வகையில் தைத்துக் கொள்வது, உங்கள் பொறுப்பு. அப்போதுதான், அது உங்களுக்குப் பொருத்தமானதாக அமையும்.
